Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - Павел Фельдман
| Название: | Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы |
| Автор: | Павел Фельдман |
| Жанр: | Просто о бизнесе |
| Серия: | Не входит в серию |
| Год издания: | Нет данных |
Эта книга – 11-я для фармацевтического рынка – посвящена визиту медицинского представителя к врачу. В книге описаны современные технологии очных визитов, их плюсы и минусы; две авторские технологии визита; дистанционные визиты (с видео-поддержкой и телефонные); групповые визиты. Книга будет интересна медицинским представителям, «полевым» менеджерам, маркетологам, тренерам фармацевтических компаний
Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы бесплатно читать онлайн весь текст
© Павел Львович Фельдман, 2025
ISBN 978-5-0067-2512-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
«Визит медицинского представителя к врачу» открывает второй десяток книг, написанных мною для фармацевтического рынка.
Частично тема визитной активности представителей была описана мною в книге «Как создать стратегию работы с врачами»; кое-что на эту тему встречалось в книгах «Справочник „полевого“ менеджера» и «Девять ошибок детейлинга на фармрынке».
Но, в процессе консалтинга, которым я активно занимаюсь последние восемь лет, столкнулся с тем, что предлагаемые в компаниях модели визитов к врачам то ли случайно, то ли специально выглядят настолько громоздко или непонятно, что представителям крайне непросто использовать их на практике. Да и врачи не в восторге от действий, смысл которых остаётся непонятным даже после завершения беседы!
В этой книге я постарался описать плюсы и минусы существующих моделей визитов, описал модные направления – дистанционный визит (с видеоподдержкой и без таковой) и групповой визит. Надеюсь, что книга будет полезна всем, кто занимается визитами к врачам! Не забывайте и мои предыдущие книги!
Глава 1. Визит медицинского представителя как инструмент продвижения
Как и много лет назад, визит медицинского представителя к специалисту здравоохранения является одним из основных инструментов продвижения фармацевтических продуктов. Помню, какое количество разговоров на тему отмены персонального визита к врачу и заменой его дистанционным взаимодействием велось в период с 2015 года, когда ряд представительств западных компаний решились переложить зарубежную кальку на российскую действительность.
Не скажу, что безуспешно, но, к сожалению, как всегда – очень уж категорично: визиты представителей не нужны, всё заменим дистанционным взаимодействием. При этом за рубежом в странах происхождения этого инструмента подобной категоричностью никто не оперировал.
Во время пандемии в силу объективных ограничений персональные визиты были отменены, и началась эпидемия дистанционного цифрового взаимодействия. Компании кинулись звонить с помощью телефонов и мессенджеров специалистам здравоохранения, что ничего, кроме раздражения и желания быстрее отделаться от этого «телефонного цунами», не вызвало.
К счастью (и в этом я даже не сомневаюсь!) после отмены ограничительных мер всё довольно быстро вернулось «на круги своя». Если посмотреть данные компании IPSOS о том, какими каналами коммуникаций с врачами пользовались фармацевтические компании в период с 2020 по 2023 год, то можно увидеть привычную картину сочетания офлайна и онлайна с поправкой на пандемию.
Хорошо, что в арсенале фармкомпаний на сегодня появились дистанционные инструменты, причём в сочетании с персональными визитами. Обо всех этих инструментах, имеющих отношение к визитной активности, мы обязательно поговорим в этой книге.
Какими бы каналами фармкомпания не пользовалась – визитом представителя в ЛПУ, дистанционными визитами в виде телефонного или видео – взаимодействия, всё то, что проводится персонально с врачом, является так называемым «детейлингом», имеющим свои законы и правила.
Сам термин пришёл к нам из англоязычной культуры, происходит от слова «detailing». Если обратиться к словарю www.multitran.ru, то можно найти один из вариантов перевода, наиболее подходящий тому, что описывает этот термин: «содержащий детальную информацию» или «подробно рассказывающий».
Как инструмент продвижения, детейлинг давно и прочно вошел в практику всех без исключения фармацевтических компаний, использующих индивидуальные визиты (или как их называют – « face-to-face» – «личная встреча» или «разговор с глазу на глаз»; для удобства написания сокращаю до F2F, как принято в англоязычной литературе).
